 許多年前，美國廚具零售商威廉姆斯-索拿馬公司推出了一種高級面包機。它比當時該公司最暢銷的面包機還要先進。奇怪的是，該商品的推出卻讓原先暢銷的那種面包機銷量又翻了一番。 這是為什么呢？ 伊塔瑪·西蒙森教授認為，當顧客有幾種型號的商品可選擇時，他們容易折中選擇——選既符合最低限度的使用需求，又不會超過最高心理價位的商品。 也就是說，當顧客在兩個合適的商品中做選擇時，通常會選擇價格較低的那個。此時如果有價格更高的商品出現(xiàn)，顧客又會放棄最便宜的那種而購買中間價位的商品。 正因為顧客的這種心理，威廉姆斯-索拿馬公司推出的高級面包機就把原先暢銷的面包機變成了“折中選項”，也就出現(xiàn)了原先暢銷的面包機再次熱銷的情況。 面包機的案例對我們有何啟發(fā)呢？比如怎樣才能賺得更多的利潤？ 假設你是公司老板或銷售經(jīng)理，手上有一系列的產(chǎn)品和服務待售。那你需要了解的是，公司的高端產(chǎn)品至少會為你的銷售帶來兩點好處：第一，高端產(chǎn)品會迎合小部分消費群體的需要，并且會幫你塑造公司處于行業(yè)領先地位的形象;第二，高端產(chǎn)品帶來的另一個潛在優(yōu)勢是，它會讓低一級的產(chǎn)品價格看起來更具有吸引力。 生活中，人們并不是十分理解這樣的道理。舉個大家都熟悉的例子：多數(shù)酒吧和酒店會把較貴的酒類列在菜單底側，顧客在點菜時也許都看不到那里;還有些店則把它們列在單獨的菜單上。這兩種菜單都沒有讓各種不同價位的酒形成對比，那也就不能使中等價位的酒具備“折中選項”的優(yōu)勢。中等價位的酒對顧客來說，也就沒有那么大的吸引力了。 其實，我們只要稍微加點改動，把高價的酒類和其他酒列在一起，并且要將高價酒列在菜單的頂端，列在顧客一眼就看得到的地方，中等價位的酒就會變成“折中選項”，變得讓人更容易接受了。 這樣的道理同樣適用于工作環(huán)境。比如，公司派你參加一場在游輪上召開的會議。如果你希望能住在有窗子的客房里，那么，你最好不要直接向經(jīng)理提出這樣的請求。 好的方法是，給經(jīng)理提供多個選擇，比如一間不是很理想的房間（沒有窗子的）和一間更好的但價格也較貴的房間（帶有陽臺）。把這樣的搭配給經(jīng)理選，那你就更有可能住在原先希望住的那個有窗子的房間里。 當然，折中策略并不僅僅適用于面包機銷售、酒類銷售或住宿。任何有產(chǎn)品或服務出售的人，都可以通過推出高價產(chǎn)品讓其中間產(chǎn)品更受歡迎。
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