“旁門左道”話銷售

文章來源：樂讀網(wǎng)

字體：大中小

發(fā)布時(shí)間：2017-07-14 16:31:58

通常的銷售戰(zhàn)術(shù)，商家們大都運(yùn)用得爛熟，但現(xiàn)在顧客越來越“聰明”，所以研究和充分運(yùn)用銷售心理進(jìn)行促銷是商家不容忽視的。

以名就名

人們實(shí)踐中往往形成一定的思維定式，因此善于順勢往往能使銷售大獲成功。西德有個(gè)著名的高級(jí)跑車制造商——波魯協(xié)，除了制造高級(jí)跑車之外，還利用自己品牌的好名聲，設(shè)計(jì)生產(chǎn)了太陽鏡、鐘、表等小商品，也廣受顧客歡迎。波魯協(xié)并非是太陽鏡、鐘、表等商品的專門制造商，但消費(fèi)者認(rèn)為該廠能生產(chǎn)那么棒的跑車，他們生產(chǎn)的其他商品也一定錯(cuò)不了。

波魯協(xié)的成功，正是掌握了人們認(rèn)為“高級(jí)商品旁邊的物品也是上等商品”的購物心理。還有一種相反的情況，那就是即使再高級(jí)的商品，一旦置身于低劣的商品群中，也一樣會(huì)被認(rèn)為是廉價(jià)的。

錯(cuò)覺反襯

由于某些原因，會(huì)使人產(chǎn)生視大為小、視小為大、視好為壞、視壞為好的錯(cuò)覺。巧用錯(cuò)覺，也能做好銷售。美國摩根財(cái)團(tuán)的創(chuàng)始人老摩根，當(dāng)年窮得“只有一條褲子”，后來開了一個(gè)小店。老摩根賣雞蛋時(shí)，總讓老婆揀。因他老婆的手指纖細(xì)，把雞蛋反襯得大，滿足了顧客占便宜的心理，生意越做越興隆。

愛憎效應(yīng)

善于把推銷的商品與某些事相聯(lián)系，滿足顧客某種心理需求，也是推銷戰(zhàn)術(shù)之一。二戰(zhàn)期間，一家火柴公司，在火柴盒上畫了希特勒的漫畫像，將磷涂在人像的手臂上。這樣一來，每劃一次火柴，就好像燃燒了希特勒一次。對(duì)于熱愛和平的人來說，似乎也能解心頭之恨。因此，這種火柴一推出，便成了熱門貨。

逆反效果

在銷售商品中，聰明人逆人們的正常心理行事，常常收到意想不到的良好效果。在美國，一家餐廳掛著“最差餐廳”“菜肴特差，服務(wù)更壞”的招牌。然而，顧客并不少，他們?cè)谶@里也都受到熱情款待，和招牌上寫的完全相反。

變態(tài)生奇

顧客的好奇心理，也成為一些企業(yè)經(jīng)營者的生財(cái)之道。日本松本市有一家餐廳，整座建筑是倒置的，室內(nèi)的裝飾也是倒置的；門內(nèi)掛著一面哈哈鏡，映出的客人都是頭朝下的；室內(nèi)的電視圖像、字幕都是反像、反字；墻上的大鐘，指針是逆時(shí)針轉(zhuǎn)動(dòng)，茶杯、咖啡壺是底朝上、口在下。來這里進(jìn)餐的人，猶如進(jìn)入失重的世界。然而在這個(gè)倒立的餐廳里，唯有一樣?xùn)|西是上升的——老板的利潤。