原標題：讓消費者跳出傳統(tǒng)的選擇，她們決定在網(wǎng)上銷售極簡風格的原創(chuàng)金飾

2014 年，Ayur 和 Dora 還是奧美公關的同事，但她們決定辭職做一個設計師珠寶品牌，只用 18K 金材質，并且擁有恰到好處的設計感。

和大多數(shù)自己創(chuàng)業(yè)做品牌的人一樣，兩個人創(chuàng)業(yè)的原因是“買不到”。作為一線城市的白領女性，對配飾的材質有點追求，“用后即扔”的快時尚配飾質量太差，Tiffany、Cartier 這樣的高端品牌價格又太高。發(fā)現(xiàn)中檔精品珠寶的市場機會，加上 Dora 去買金飾的時候發(fā)覺市場上的產(chǎn)品都太土了，兩個人便創(chuàng)立了 YǏN（隱）設計金飾品牌。

奧美的工作經(jīng)驗，讓她們很在意品牌形象表達。

最后的方案是這樣設計的：主打極簡美學，設計“不喧賓奪主”的 18K 金飾，兩個在手臂上都擁有文身的女人給品牌起了一個 Slogan：“戴上 YǏN，我的金色文身”。

她們的目標受眾是 25 到 40 歲有獨立審美和購買力的女性。YǏN（隱）希望主動創(chuàng)造一些消費場景，鼓勵這些人心情好了就買個金飾獎勵自己。

Ayur 和 Dora 擁有簡單的分工，Dora 主要負責產(chǎn)品設計和生產(chǎn)，Ayur 偏重公司運營、平臺合作和市場傳播。如今團隊 8 個人，主要負責品牌、設計、電商用戶運營。

互聯(lián)網(wǎng)渠道是 YǏN（隱）的重點。YǏN（隱） 80% 的銷售量來自線上（淘寶、微信、官網(wǎng)以及其他電商平臺），其中淘寶占總銷量的 50% 左右。

互聯(lián)網(wǎng)直銷的好處顯而易見，它為 YǏN（隱）節(jié)省了不少成本，讓她們一開始便能處在盈利的狀態(tài)。 YǏN（隱）最初采用 “15 天定制”，有了訂單，再聯(lián)系北京和廣州的金匠師傅制作，沒有了中間商的壓力，YǏN（隱）可以在同等質量下保持具有競爭力的價格。

2016 年， YǏN（隱） 和內容電商“一條”達成合作，成為入駐一條的第一個珠寶配飾品牌。這為 YǏN（隱）帶來了不少意料之外的訂單。

“去年和一條的合作蠻讓我驚訝的，原本我以為我們的產(chǎn)品一線城市的白領會比較喜歡，她們確實是最大的購買人群，但一條的訂單覆蓋了很多來自偏遠地區(qū)，比如說新疆的一個縣級地方，或是西藏。他們以前可能只見過周大福風格的傳統(tǒng)金飾，或者電視里的明星奢侈品，并不知道還有這樣的選項”，Ayur 對《好奇心日報（www.qdaily.com）》說。

像如今所有的電商獲益者一樣，互聯(lián)網(wǎng)直銷的模式幫助 YǏN（隱）打破夠到細分市場的地域壁壘，但對于一個精品珠寶品牌來說，消費者依舊會覺得“不放心”。做奢侈酒店市場部經(jīng)理的 Sarah 是 YǏN（隱）的客戶，但在網(wǎng)上買精品珠寶這件事她覺得還是“需要試戴一下才安心”。

這是 YǏN（隱） 必須要解決的問題。

YǏN（隱）通過寄售的方式入駐了 AnyShopStyle、MOMIC、EliteSigner、D4ME、 OneBoutique 等近 10 家線下買手店。 Ayur 基本將其看成一個市場行為，用來夠到目標消費者，并提供一個線下體驗的地方，主要目的還是將這些人導到線上平臺去。“這些買手店都是合作分成的模式，他們有他們的壓力，所以基本上都是虧本或者剛剛維持產(chǎn)品成本（賣給他們）”，Ayur 說。

除此之外，對于戒指來說，尺碼也是一個大問題。珠寶配飾市場的尺碼沒有統(tǒng)一的標準，美碼、港碼、日碼、英碼都不一樣，周大福采用的是港碼，卡地亞用的是歐碼，蒂芙尼使用的則是美碼。而快時尚時尚配飾品牌通過設計開口戒指，或者用簡單的 S、M、L 區(qū)分來避開這個問題。

定位在中間的 YǏN（隱）必須要面對這個問題，購買之前你需要閱讀一篇詳細的“手寸教育文”，如果給別人送禮的話，里面也有提供“偷偷量尺寸不被發(fā)現(xiàn)”的小方法。

按照 Ayur 提供的數(shù)據(jù)，YǏN（隱）的退貨率維持在低于 1% 的水平。

看到這個市場機會的，自然不只有 Ayur 和 Dora 兩個人。在電商極其發(fā)達的中國市場，做互聯(lián)網(wǎng)直銷的設計師珠寶品牌可以用“擁擠”來形容了，其中不乏定位中檔的珠寶配飾品牌。東長是珠寶設計師陳小文和平面設計師、策展人張碩 2012 年創(chuàng)立的珠寶首飾品牌，主打極簡美學，在深圳擁有一家概念店。馬良行主打線上的輕定制的珠寶首飾品牌，創(chuàng)立于 2013 年，在上海新天地擁有一家概念店，已獲得 A 輪投資。丈四筆金飾設計則主打金飾私人訂制。

得益于社交媒體和明星“帶貨”的威力，不少國外的小眾設計師珠寶品牌也加入競爭。日本設計師珠寶品牌 CIRCLE 2013 年進入中國，在天貓、京東、網(wǎng)易考拉等電商平臺均設有線上店鋪。英國輕奢設計師珠寶品牌 Monica Vinader 因為劉雯、鹿晗等明星的佩戴在國內火起來，盡管沒有正式進入中國，各大代購也不少。

好奇心曾報道過的紐約的 AURate ，幾乎是 YǏN（隱） 的美國翻版。 AURate 同樣創(chuàng)立于 2014 年，兩個非設計師出生的女人做起了設計師珠寶創(chuàng)業(yè)，使用 14-18K 金的極簡美學珠寶配飾，采用網(wǎng)絡直銷的模式，提供給消費者價格公道的珠寶首飾。AURate 的價格主要在 200 - 2000 美元之間，主要針對美國市場，如果郵寄海外需要自付郵費。

幾乎同時起步的 AURate 和 YǏN（隱）發(fā)展速度卻大相徑庭。AURate 被美國投資界稱作“珠寶界的 Warby Parker”，從 2015 年 6 月到 2017 年 3 月銷售量增長了 300%，今年 7 月拿到了 Arab Angel Fund、Victress Capital 等投資機構 2600 萬美元的種子投資，將會主要用于產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷活動。

王曉今在峰瑞資本做消費升級和文化娛樂方向的投資，投了小眾運動服飾 PARTICLE FEVER(粒子狂熱)，“YǏN（隱）” 是她有投資意向，愿意觀察看看的設計師珠寶品牌。她因為收到一個莫比烏斯手鐲而關注到 YǏN（隱），并成為了它的消費者。但要她做出投資決定還是有不少顧慮。

在她看來，像設計師珠寶這樣小而美的品牌，通常需要時間積累才能做起來，“而 VC 追求更快的增長和爆發(fā)，看起來小而美的生意，比較難滿足 VC 對投資速度迅速回報的要求”，王曉今對《好奇心日報（www.qdaily.com）》說，“（而且）做品牌對人要求太高了。”

“ YǏN（隱）” 作為一個初創(chuàng)團隊，自然有不少問題。更新速度慢跟不上市場的變化是 Ayur 和投資人達成共識的問題 。從天貓店鋪上的數(shù)據(jù)來看，馬良行 SKU 數(shù)將近 300 個，而 “ YǏN（隱）” 天貓上的 SKU 是 42 個。前者不拘泥于材質，金、銀、銀鍍金等都有，因此能以較快的速度呈現(xiàn)設計。

“去年其實也見過不少的投資人，中國投資人大部分是投互聯(lián)網(wǎng)出來的，他們對品牌的耐心和理解力不一定能夠談到一塊去，所以怎么能在自己還能活下去的時候，比較謹慎的處理資本也是我們正在思考的事情”，Ayur 說。

題圖、文中圖來自：YǏN（隱）